¿Compran Todos los Clientes de la Misma Manera?

¿Alguna vez te has preguntado si los clientes que tienes en tu empresa, compran de la misma manera?

Estoy seguro que sí, pero la realidad es mucho más compleja. Me encuentro con empresas y clientes que todavía siguen usando guiones de ventas estándar para todo sus clientes, sin ningún tipo de adaptación a los estilos de comunicación y personalidades de sus clientes.

Como sabes, los compradores somos individuos complejos, lo que afecta profundamente el proceso de toma de decisiones. Sobre todo bajo las condiciones del mercado, la tecnología y el acceso a la información.

Hace poco, me encontraba hablando con un cliente, y le decía que hace 25 años era mucho más fácil “enredar” a un cliente y hacer que tomara una decisión de compra basada en la confianza establecida por el vendedor, y por la solución que se le presentaba, pero no tenía cómo más validar si era la decisión correcta.

Pero esto ya es algo del pasado, ya que herramientas como Internet, diferentes blogs de expertos, reviews sobre productos o servicio en diferentes plataformas, y otras más, hacen que el cliente sea incluso más experto que el mismo vendedor, y esto hace que tenga que prepararse cada vez más, y ajustar su guion de ventas en cada cita de negocios.

Para hacer esto todavía un poco más complejo, algunas personas son más directas y prefieren una comunicación concisa, mientras otras valoran la empatía y una conversación más detallada y personal. Algunos clientes toman decisiones rápidamente, confiando en su intuición, otros prefieren analizar todas las opciones antes de tomar una decisión. Y hay quienes se guían más por sus emociones en el momento de la compra, y otros se basan en datos y lógica, evaluando pros y contras.

Por esto, para ser un vendedor más efectivo en la actualidad, no solo debes ser muy juicioso con el entrenamiento y la práctica de técnicas de ventas, sino que debes aprender a reconocer los diferentes estilos, cómo toman decisiones y adaptarse a ellos. Aquí es donde entra en juego una teoría que conocí hace unos años, llamada los estilos sociales, que clasifica a los clientes en cuatro categorías principales:

Los Afables:

    • Valoran las relaciones personales.
    • Son leales y buscan seguridad en sus decisiones.

 

Los Emprendedores:

    • Orientados a resultados y enfocados en objetivos.
    • Toman decisiones rápidas y buscan eficiencia.
    • Tiene el 60% de la decisión tomada.

Los Expresivos:

    • Creativos y enfocados en las emociones.
    • Les gusta la novedad y disfrutan las experiencias.
    • No son tan sensibles al precio, solo quieren ser los primeros en tener los productos o servicios.

 

Los Analíticos:

    • Detallistas y basados en datos. No toman decisiones desde la emoción.
    • Prefieren tomar decisiones informadas y bien fundamentadas.
    • No quieren más información de la que te piden.

Para profundizar más en cómo identificar y vender a cada uno de estos clientes, te invito a ver este video donde explico en detalle cada uno de los estilos sociales y estrategias efectivas para cada uno:

Los Estilos Sociales y cómo venderles

Espero te sirva esta información y la implementes en tu proceso de ventas.

Un abrazo,

Andrés

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